Qual parte da cadeia de preço você está?
Antes de começarmos a conversar sobre formação de preço e como os tributos interferem neste cenário, temos que saber em qual parte do ciclo de precificação estamos. Desculpa, não estou entendendo nada!
Qual é o valor do seu produto para seus clientes? Coca-Cola para quem não toma refrigerante não tem valor, carne para quem é vegano também não.
Ou seja, antes de falarmos de formação de preço, temos que conhecer público alvo, perfil, utilidade do produto, se é um produto exclusivo, se é apenas uma mercadoria de revenda, ou seja, são diversas variáveis que vou tentar segregar para explicar como formar preço de forma inteligente e lucrativa.
Formação de preço pelo método Mark-up
O método de formação de preço de venda com base em mark-up é muito utilizado em segmentos que demandam de muitos produtos, com mercado instável, que é o caso clássico do varejo, principalmente em supermercados.
Como funciona?
Mark-up - multiplicador: Preço de Custo x mark-up; exemplo: $10*1,5 = $15, ou seja, mark-up de 50%
Mark-up - divisor: Preço de Custo : mark-up; exemplo: $10/0,66... = $15, ou seja, mark-up de 34%
Ou seja, cada um aprendeu de uma forma, por isto, não é recomendável comparar preço apenas pela nomenclatura, cada um conhece de um formato.
Agora, o legal é aprender como chegar nos 1,5 ou 0,66, e principalmente saber qual a sua lucratividade.
Paguei o valor de R$ 10 para meu fornecedor, agora bem vindo ao Brasil.
Este produto tem 18% de ICMS; Pis e Cofins de 9,25%, ou seja, 27,25% de tributos.
Regime Tributário | Valor Pago Fornecedor | ICMS (recuperado) | Pis e Cofins (recuperado) | Custo do Produto |
Simples Nacional | 10,00 | | | 10,00 |
Lucro Presumido | 10,00 | 1,80 | 8,20 | |
Lucro Real | 10,00 | 1,80 | 0,92 | 7,28 |
Que loucura é esta, paguei 10,00 reias para meu fornecedor e mesmo assim, posso ter todas essas variáveis?
Se eu for do Lucro Real, meu custo será de 7,28, que é (10,00 - (10*18% + 10*9,25%)) = (10 - 1,8 - 0,92) = 7,28
Se eu for do Lucro Presumido, meu custo será de 8,20, que é (10,00 - (10*18% )) = (10 - 1,8 ) = 8,20
Se eu for do Simples Nacional, meu custo será de 10,00
Agora porque isto?
A regra geral, é Lucro Real, ou seja, todas as empresas têm direito ao crédito do imposto pago anteriormente, e só recolheria a diferença relacionado a margem. Acontece que existem alguns princípios tributários, que vou explicar em outro momento, que mudam muito esta regra, e com isto, precisa criar outros regimes e adaptações para cenários diferentes, em consequência da mudança da regra, perdem o direito de se creditar.
Resumindo. No Lucro Real, você pode tomar crédito de tudo que foi recolhido anteriormente, já no Lucro Presumido, você só toma crédito de ICMS, enquanto no Simples Nacional você não toma nenhum crédito .
Beleza, vamos voltar para as contas, como eu faço para encontrar o preço de venda?
Custo do Lucro Real de 7,28 * 1,5 mark-up = 10,91
+ a carga tributária de 27,25% (18% de ICMS e 9,25% de Pis e Cofins)
10,91 / (1 - 27,25%) = 10,91 / 0,7275 = $ 15
Não entendi nada! Fez conta complicada e deu o mesmo resultado.
O mark-up + margem tributária, quando se tem a mesma carga tributária na entrada da saída, não tem impacto nenhum na formação de preço de venda, porém, esta regra é uma exceção no ambiente tributário, por isto, é muito comum, o pessoal usar duas margens, que é a margem líquida, e adicionar todos os tributos.
Ou seja, o mark-up ele é muito recomendado para cálculos rápidos, mas com o mix de produtos grandes, não tem como definir preços somente com ele, é recomendável usar sistemas, mas você ter este conceito é muito bom.
Agora no dia-a-dia, dá certo fazer assim, depende.
As compras dos produtos, vieram fora do Estado? Qual a carga tributária da saída? Qual operação que será realizada? Qual o tipo de cliente? Você irá vender para o Governo? Tudo isto muda a regra de cálculo, depois de todas as variáveis, podemos dizer que a matemática é muito simples, os cenários que complicam um pouco.
Formação de preço pelo mercado
Este método que você talvez não conhece, é o mais comum e utilizado do que você possa imaginar, o pessoal, faz várias contas pelos diversos métodos de custo, mark-up, margem líquida, margem bruta, daí o concorrente faz uma oferta de um produto que é chave para seu negócio, você joga toda a teoria fora e cobre o preço que ele está vendendo.
Formar preço não é uma ciência, mas sim, uma visão de mercado. Formar preço não é um cálculo matemático, mas sim, estratégias de um negócio. Margem não é nada se você não vender o produto. Caixa é importante, mas ele é gerado pelas estratégias comerciais.
Sabe aquele preço que fizemos o cálculo para vender a R$ 15, como ficaria a minha margem se eu vendesse a 12, 13, 14, 15 ou 16 reais?
Como eu conseguiria manter um equilíbrio para ter uma margem de contribuição deste produto na casa de R$ 20 mil/mês?
Como fica minha margem bruta, contribuição e lucro unitário?
Como calcular uma meta mensal de venda?
Elaborei uma tabela para colocar números para explicar o conceito.
Preço de Venda | 12,00 | 13,00 | 14,00 | 15,o0 | 16,00 |
Mark-up | 1,2 | 1,3 | 1,4 | 1,5 | 1,6 |
Margem Bruta | 16,7% | 23,10% | 28,6% | 33,33% | 37,5% |
Margem de Contribuição | 12,1% | 16,8% | 20,8% | 24,2% | 27,3% |
Lucro Unitário | 1,46 | 2,18 | 2,91 | 3,64 | 4,36 |
Qtd. mín. necessária vendas | 13,7 mil | 9,17mil | 6,87mil | 5,49mil | 4,58mil |
Ou seja, se compararmos quem vendeu a R$ 12 e quem vendeu a R$ 16, para performar o mesmo resultado teria que vender 3x mais, por conta de 4 reias de diferença em cada unidade.
Louco isto! não é?
Qual o melhor caminho? Não existe, mas vou te ajudar:
Opção 01
Minha loja tem um fluxo grande de pessoas.
Este produto eu tenho facilidade de vender.
O meu cliente vai gravar o preço dele e vai voltar na minha loja só porque eu vendo barato.
Resultado: Venda a R$ 12 reias e coloque meta de venda em quantidade, e não em valor, você conseguirá fazer equilíbrio neste ponto.
Opção 02
Minha loja tem um fluxo grande de pessoas.
Este produto eu não tenho facilidade de vender.
Mas meu cliente vai gravar o preço dele e pode até voltar na minha loja só porque eu vendo em um preço razoável. Resultado: Venda a R$ 13 e R$ 14, coloque meta de venda em quantidade, e oferta em algum tipo de fidelização, você conseguirá fazer equilíbrio neste ponto.
Opção 03
Minha loja tem um fluxo bom de pessoas.
Este produto eu não tenho facilidade de vender.
Mas meu cliente já gravou o preço da concorrência, e só vai comprar na minha loja porque está precisando. Resultado: Venda a R$ 15, coloque meta de venda em valor, este produto é só mais um para a sua venda, não é relevante para tomada de decisão para voltar na sua loja.
Opção 04
Minha loja tem um fluxo baixo de pessoas.
Este produto eu não tenho facilidade de vender.
Mas meu cliente já gravou o preço da concorrência, e só vai comprar na minha loja, porque está precisando. Resultado: Venda a R$ 16, coloque meta de venda em valor, este produto é só mais um para a sua venda, não é interessante fazer oferta neste item, porque você pode atrair muita gente para a loja e perder o seu cliente alvo.
Formar preço, não é só calcular o preço de venda, mas sim, fazer projeção de faturamento e acompanhar.
Muitos produtos vencem as vezes, não é porque o repositor não viu a data de validade, é que você simplesmente não fez conta.
Com isto, a teoria é linda para calcular, mas se você não tiver estratégia não dará nada certo.
Existe mercado para todos os tipos de formação de preço de venda, mas seja interessante não apenas pelo preço, mas sim, por outras variáveis que fará você sempre vender.
Deixe seus comentários aqui no blog e dicas para eu fazer novos artigos, se inscreva que em breve falarei mais sobre margem de contribuição, margem bruta, quantidade mínima de venda, ponto de equilíbrio e outros conceitos de forma simples e direta.
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